fab銷售法則(什么是fab利益銷售法)

------把握客戶心理，提高銷售業績。 在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。 要知道，銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰場。兵法云：“知己知彼，百戰不殆”。為了順利地銷售出你的商品，就必須了解客戶的心理。而了解客戶心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。

換句話說：不要僅僅把自己當作一個銷售員，更要把自己當作一個客戶。 心理學也許是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，其實人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行、為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學，都需要心理學的知識和幫助。心理學所涉及的方面滲透于各個領域。

銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。消費者分理性消費者和感性消費者兩種； 感性消費者：這類用戶在購物的時候需要推銷人員的指導，比如，產品的介紹、功能的說明、與其他品牌產品的區別、產品的推薦。這類用戶往往是沒有準備好購物的目標，來到商場在尋求的。

這時推銷人員的態度，行為與語言起到重要的作用。理性消費者：這類用戶都是有準備而來的，對價格、功能、產品信息已經了如指掌了，在購物的過程中不需要推銷人員的指導，指導反而引來反感，但是在他開口詢問的時候一定要以好的態度，以精美的語言來說服他。

一、銷售員要掌握的8種顧客心理特征1、攀比心理消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

2、面子心理中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。中國人的“面子”不僅僅指人的臉皮部分，它具有多種復雜含義，其意思恐怕也只能是中國人所能理解。我認為它包含三方面的含義： （1）對表面形式的追求超過對內在實質的要求； （2）心理失衡的臨界點； （3）對自尊的本能維護。 有句俗話“死要面子活受罪”非常形象地說明了中國人的面子思想。

3、從眾心理從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。

4、推崇權威消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。

5、愛占便宜“便宜”與“占便宜”不一樣。消費者都有貪小便宜的心理，總想沾點便宜。當然這也是一種「少花錢多辦事」的心理動機，其核心是「廉價」。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

6、害怕后悔每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。這個就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發不滿的行為。

7、心理價位任何一類產品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數用戶的預算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產品的銷售。

8、炫耀心理消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。 據中國人民大學輿論研究所參與完成的調查統計顯示各類人群及各年齡段有如下心理特點：

1、女性花錢愛算計： 女性中花錢特別仔細的占12.4% 比較仔細的占49.8% 花錢不太仔細的占20.7% 花錢很不仔細的占2.9% 不一定的占14.2%

2、年齡越大手越緊： 40歲以上年齡段消費者花錢都“比較仔細”,并且表現為年齡越大越仔細 其中60歲以上的消費者近乎“特別仔細” 相對而言，20-29歲年齡段的消費者花錢最不仔細 學歷越高，職位越高，花錢越不仔細：一般說來，大專以上學歷的人們消費比較“大方”，而高中文化程度及以下的群體費特征為“比較仔細”。從消費者職業和身份特征上分析，花錢最細的要數離休人員，其次依次是農民、軍人、企業職工、科教文衛人員。花錢相對最不仔細的是私營業主、個體勞動者、企業管理人員、高校學生。 當今十大消費消費心理趨勢:求廉求實、求美、榮譽、舒適、安全、好勝、好奇、好痞。求實、舒適、安全反映消費者對理想商品的基本要求，而要吸引高消費人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。

二、如何運用銷售五步結合消費者心理達成購買AIDA模式也稱“愛達”公式，是國際銷售專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結的銷售模式，是西方推銷學中一個重要的公式，它的具體函義是指一個成功的銷售員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產生，之后再促使采取購買行為，達成交易。 潛在消費者從接觸商品信息開始﹐一直到完成商品消費行為（購買）的幾個步驟﹕

1、「」（Attention）第一個Ａ是「」（Attention，也有人說是Awareness），指的是消費者經由不同方式的推廣，逐漸對產品或品牌認識了解，也許是一個聳動的標題，或者是一連串的促銷活動，吸引目標族群中大多數閱聽人的注意。

2、「興趣」（Interest）第二個Ｉ是「興趣」（Interest），閱聽人注意到推廣者所傳達的訊息之后，對產品或品牌產生興趣。通常興趣的產生是由于推廣者提供某種「改善生活的利益」（Benefit）所致。

3、「欲望」（Desire）第三個Ｄ是「欲望」（Desire），消費者對推廣者所提供的「利益」如果有「擋不住的感覺」，就會產生擁有該項產品的「欲望」；也就是一種將產品「據為己有」的企求。「興趣」與「欲望」有時只是一線之隔，如果掌握住消費者發生「興趣」的一剎那，使之轉化為「欲望」，推廣就成功了大半。

4、「行動」（Action）最后一個Ａ是「行動」（Action），「行動」是整個營銷活動中最重要的一環，潛在消費者對產品或品牌，縱使有了「認知」﹑「興趣」﹑與「欲望」，到最后卻沒有任何消費行為，對廣告主而言，可以說是白忙一場。如何讓消費者真正「動」起，才是推廣要追求的最終目的。 三、銷售五步如果影響到消費者的心理？「」（Attention）

1、集中顧客的注意力面對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。有時，表面上看，顧客顯得很專注，其實，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場。如何才能集中顧客的注意力呢? 心理學和銷售的結合可以給我們以很多有益的啟示。西方一項研究表明，人的情感溝通過程中有55%是來自于身體語言(body language)，有38%來自于語調(tone of voice)，只有7%來自于說話的內容(spoken words)。

（1）視覺:視覺上的刺激主要包括表情、動作，形象，產品等顏色可以直接影響我們的情緒感受。顏色還具有某種文化上的蘊涵。產品的外形往往也會影響消費者的偏好和認知。你的服飾的顏色，具有豐富象征價值和文化含義會： A、黃色是眼睛反應最快的顏色 B、紅色能產生喚醒的感覺，使人興奮。 C、藍色使大腦釋放出11種鎮靜的化學物質，令人放松。 D、橘色的裝潢能使顧客感覺饑餓。 E、紫色與昂貴聯系。 F、灰色與便宜相聯系。 在銷售員出現那一刻起，客戶會在短短的30秒內對面前的這個人作出一個全方位的判斷。第一印象總會在以后的決策中起著主導的作用。

（2）聽覺聲量、音調高低起伏、停頓、感情 銷售五步：打招呼、介紹自己

2、引起顧客的興趣和認同 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認同”你所推銷的商品或服務。而你的推廣努力也向成功的目標邁進了一步。“引起顧客的興趣和認同”，屬于推銷的第二個階段，它與第一個階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。如何讓顧客產生興趣呢？ 銷售五步：介紹產品，創造需求

（1）FAB利益銷售法FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。 F指屬性或功效(Feature或Fact)，即自己的產品有哪些特點和屬性 A是優點或優勢(advantage)，即自己與競爭對手有何不同 B是客戶利益與價值(benefit)，這產品所帶給顧客的利益。

3、激發顧客的購買欲望當顧客覺得購買產品所獲得的利益大于所付出的費用時，顧客就會產生“購買的欲望”。一位推廣員唯有具備豐富的產品知識和了解顧客的行業規矩及作業方式，才能在推廣中成功地激發顧客的“購買欲望”。 所謂“具備豐富的產品知識”，指的是對產品的各種特色有相當的了解。而“產品的特色”的含意是：與同類產品相比，有明顯不同的地方。 銷售五步：介紹產品，炒價格 4、促使顧客采取購買行動推廣的最終目的是要顧客“購買”商品。如何促使顧客采取購買行動呢?

（1）采取“假定顧客要買”的說話心態。增強了客戶對產品的信心，促使顧客采取購買行為。

（2）問些問題。

（3）拿新貨。 銷售五步：成交，再成交 可以說，客戶的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。可以這么說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。