3分鐘正確理解銷售一詞 正確理解理想與信念的關系

引言：

銷售到底是什么？

學術定義

是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為。銷售的對象可以是實體商品，也可以是無形的服務。

按照這個定義，無論是街邊擺攤的，還是中介出租房屋的，無論是百貨商場還是京東天貓，他們都是在銷售。

狹義理解：商品交換

從狹義上理解銷售，就是大家互通有無。

買賣雙方為什么會發生交換，就是因為大家都覺得這是一次劃算的買賣，也就是常說的共贏。共贏的意思就是說，只有大家都得到了自己想要的東西，銷售才會成功。

理解這個概念，對銷售的把握才能更精準。

廣義理解：利益交換

再往上一層看，銷售是為了達到共贏而進行的利益交換行為。客戶用錢換取商品，是為了滿足某些需求。比如，工作餐是為了吃飽、吃快餐是為了便捷、請愛人吃一頓燭光晚餐則是為了浪漫……只有滿足需求、得到利益，顧客才會掏錢。

而把貨賣出去，銷售人員的利益，比如榮譽、收益等，才能得到滿足。總之，銷售只有滿足買賣雙方的利益，才能夠成交。只滿足一方利益的銷售是無法實現，甚至是不存在的。

關于利益，要知道下面這四點：

能滿足顧客利益的選擇可以有很多。當顧客說他已經決定要選另外一家的時候，銷售人員要做的是分析那個選擇是不是最佳方案。一樣的商品，不同人的利益可能不一樣。比如，同樣是買手機，有人是為了玩游戲，有人是為了拍照片……所以，當顧客說想要買一件什么樣的商品時，一定要問一句“你想干啥”。同樣一件商品，有時需要同時滿足多人的利益。所以，銷售要多問一下，給誰買？給誰用？顧客的利益也有優先順序，權重大小。有些利益是關鍵需求，有些則是有沒有都無足輕重。所以，賣給男人和女人、家里用和辦公室用，有很大的不同。

銷售還是讓顧客接受你的觀點的過程

銷售人員要說服顧客選擇自己，要說明為什么自己是最佳的選項。所以銷售商品的同時又銷售自己；商品銷售成功之前，要先成功的銷售自己。所以，要讓顧客覺得你是真心誠意幫助他，而且要讓顧客知道你有能力幫助他。

為了達到這目的，你不能一味順著顧客的意見。必要時，顧客的選擇方法不對，要糾正；顧客的點不對，要提醒；顧客對需要解決的問題不清楚甚至理解錯誤時，還必須幫助顧客去發現。

看起來，要把銷售做好，可不是一件簡單的事情。

前情回顧：

第一篇：

你為什么要做銷售｜認識銷售

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